İşletmelerde Talep Öngörümlemenin Önemi, Talep Tahmini 

Son 30 - 40 yil içinde işletmeler ve işletmeciler kültürel ve fi­ziksel çevrenin sürekli değişimiyle karşı karşıya kalmakta ve göstergeler bu değişmelerin hızlanarak süreceğini göstermektedir. Bugün piyasalardaki ürünlerin çoğunu, on yıl önce adını dahi duy­madığımız ürünler kapsamaktadır. Bu nedenle işletmelerin gelecekteki değişikliklerle ilgilenmeleri ve bunlara hazırlanmaları gerekmektedir. Gelecekteki değişmelere hazırlanmanın bir anlamı da öngörü yapmak­tadır. 

Öngörümleme gelecek olayların nasıl olacağını önceden belirleme sanatı ve bilimidir. 10 - 15 yıl öncesine kadar büyük ölçüde bir sanat olan öngörümleme, halen aynı zamanda bir bilim dalı da olmaktadır. Tüm yöneticiler gelecekte yapacakları faaliyetleri önceden belirlemek, bir anlamda planlamak isterler. Çünkü örgütün uzun dönemdeki başarısı, yöneticilerin geleceği görebilmeleri ve uygun stratejileri geliştirmeleriyle yakından ilişkilidir. Öngörüler; işletmelerde ve işletme dışı çevrelerde, ilgi alanlarına göre çeşitli değişkenler üzerinde yapılabilir. Örneğin bu değişkenler gelir düzeyi, istihdam, üretim miktarı, aile büyüklüğü, ücret düzeyleri, satışlar olabilir. Aynı zamanda öngörüler tüm ekonomiye uygulanabileceği gibi tek bir işletmeye de uygulanabilir. Böylece makro ve mikro öngörülerden söz edilebilir. Ancak burada mikro öngörüler ve özellikle üretilen çıktının yani ürünün talebinin öngörümü incelenecektir. Talep, kapasite ve diğer yönetim politikaları ile kısıtlanmaz ise talep öngörümü, satış öngörümü ile aynı olur. Aksi takdirde satışlar gerçek tüketici talebinin altında olabilir. 

Talep Tahminleri 

Talep öngörümü ya da talep tahminlemesi gelecekte talep edilecek mal ve hizmetlerin ve bu mal ve hizmetleri üretmek için gerekecek kaynakların önceden kestirilmesidir. Gelecekteki mal ve hizmet talebi­nin tahminlenmesi, işletmedeki tüm öngörülerin başlangıç noktasını oluşturmakta ve diğer fonksiyonlara temel girdiyi sağlamaktadır. 

Öngörümleme ile planlama da birbirinden farklıdır. Öngörümleme gelecekte ne olacğını düşünme ile ilgili iken, planlama gelecekte ne ol­ması gerektiğini düşünme ile ilgilidir. Öngörüler tüm planlama faaliyet­lerinde   girdi   olarak   kullanılır.   Kötü   öngörüler   kötü   planlamayla sonuçlanabilir. Bu da firmanın maliyetlerinin artmasına, kâr ve verim­liliğin azalmasına neden olur. İşletmelerde tüm faaliyetler öngörümleme yardımı ile ne kadar uygun şekilde planlanır ve örgütlenirse, kontrolleri de o ölçüde kolaylaşmaktadır. Öngörümleme; işletmenin rekabetçi ortamda pazar değişikliklerine ayak uydurabilmesine, değişen talep karşısında maliyetlerin azaltılmasına üretim faaliyetlerinde etkinliğin artmasına olanak vermektedir. Bu nedenle öngörümlemenin olabildiğince doğru yapılması gerekir. İyi yargı ve sezgi yeteneğine sahip olma, ekonominin durumundan haber­dar olma yöneticiye gelecekte ne olabileceğine dair kabaca bir fikir ve­rebilir. Ancak bu hissi, verilere dönüştürmek genelde güçtür. Örneğin gelecek yıl için üçer aylık dönemlerle satış hacminin tahminlenmesi, ünite başına hammadde maliyetinin ne olacağı gibi... Öngörümleme için yöneticilerin yargısı gerekli olmakla beraber, günümüzde yöneticiler bir çok matematiksel araç ve yöntemlerden yararlanırlar. Öngörümleme, falcılıktan ayrılarak önemli bir yer katetmiştir. 

Öngörümlemede yardımcı olacak bir çok yöntem geliştirilmiştir. Ancak öngörümleme yöntemi kullanılacağı duruma göre dikkatlice seçilmelidir. Tüm durumlar için genel bir ongörüleme yöntemi yoktur. 

Öngörülerde hemen her zaman hata olabilir, fakat gerçeğin çok üstünde tahmin etmek gibi gerçeğin altında olması da işleri karıştırır. Öngörülenin gerçeğe tam denk olması çok nadirdir. Ongörüleme de esas nokta eldeki bilgilerle geleceğe ilişkin kesin öngörülerde değil, geliştirilmiş öngörümleme tekniklerinden yararlanarak en az hatalı tahminlerde bulunmaktır.

Yöneticilerin karar vermelerine yardımcı olmak amacıyla herbi-rinin özel kullanımı olan çok sayıda öngörümleme tekniği geliştirilmiştir. Öngörümleme teknikleri planlama ve karar vermede ne kadar ileriye dönük tahminlerde bulunulacağına göre farklılaşmaktadır. Örneğin uzun-dönemli öngörülerde toplam talep, kısa-dönemli öngörümlerde ise her bir ürün cinsine ilişkin talebi kestirmek üzere farklı  yöntemler kullanılmaktadır. 

Kapsadığı zaman aralığına göre, uzun-dönemli, orta-dönemli, kısa-dönemli öngörümlerden söz edilebilir. Uzun dönemli öngörümler 2 yıl veya daha uzun bir süreyi kapsamakta, tesislerin genişletilmesi, yeni ürünlerin oluşturulması, sermaye fonları gibi konulara ilişkin veri sağlama amacı taşırlar ve genellikle üst yönetim tarafından gerçekleştirilirler. Orta-dönemli öngörümler 6 aydan iki yıla kadarki bir süreyi kapsar ve ürün grupları,  işgücü, materyal ve stok planla ması amacına hizmet ederler. Kısa-dönemli öngörümler ise bir kaç haf­talık veya 6 aydan daha az bir süreyi kapsamakta ve spesifik ürünler üzerinde yoğunlaşmaktadır.

Öngörümleme sürecinde, hangi dönem kapsanırsa kapsansın ve hangi yöntem kullanılırsa kullanılsın uygulanması gerekli olan beş aşama bulunmaktadır. Süreçte izlenecek adımlar şunlardır: 

1.  Öngörümleme amacının belirlenmesi

2.  Uygun modelin geliştirilmesi

3.  Modelin test edilmesi

4.  Modelin uygulanması

5.  Modelin değerlendirilip, gözden geçirilmesi